當大量口腔用醫(yī)療器械進入中國對美國約600億美元的加稅清單，以代理經(jīng)銷商為主的國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)，在“兩票制”大面積鋪開的改革下，此次加征關稅可謂是雪上加霜。

此前，招商證券發(fā)布的研究報告顯示，我國口腔醫(yī)療器械市場的增長一路高歌猛進，預計到2020年就達到4000億的規(guī)模，秒殺醫(yī)療設備、耗材、診斷試劑中的每一個單項。

但是，由于我國牙科發(fā)展較晚，目前我國口腔醫(yī)療器械90%都依賴進口，尤其是中高端的口腔醫(yī)療設備及耗材。且我國口腔醫(yī)械企業(yè)主要是以代理經(jīng)銷商為主，自主研發(fā)企業(yè)較少。數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，我國醫(yī)療器械渠道公司有近19萬家。而過去，由于我國缺乏醫(yī)療器械的GSP規(guī)范和統(tǒng)一招標，醫(yī)療器械市場準入門檻較低，代理經(jīng)銷行業(yè)存在大量無證經(jīng)營的單位及個人，導致我國醫(yī)療器械競爭格局散亂激烈。

9月24日，美國政府對中國進口2000億美元商品加征10%的關稅，作為反擊，中國國務院關稅稅則委員宣布對美國原產(chǎn)約600億美元進口商品實施加征關稅，其中包含了大量口腔科使用的醫(yī)療器械。

而上述加稅的消息也引得國內(nèi)代理經(jīng)銷商們在微信朋友圈內(nèi)大量轉(zhuǎn)載，代理商們幾家歡喜幾家愁。

需要看到的是，口腔醫(yī)療設備和耗材中，增長最快的領域是正畸和植牙。而進口種植體在國內(nèi)占有率超過90%。目前我國口腔醫(yī)療機構(gòu)所使用的人工種植牙系統(tǒng)基本全部為外資占據(jù)，外資在國內(nèi)的占有率超過90%。進口產(chǎn)品價格昂貴也是種植牙成本居高不下，市場開發(fā)難以進一步加快的主要原因。

此種因素影響下，給國內(nèi)從事口腔醫(yī)療器械代理經(jīng)銷企業(yè)制造了不少困境。

犀牛之星近期在一篇研究文章中指出，由于目前我國口腔醫(yī)療器械研發(fā)技術未能達到國外水平，口腔醫(yī)療機構(gòu)所使用的設備及耗材高度依賴進口產(chǎn)品，導致我國口腔醫(yī)療器械企業(yè)以代理經(jīng)銷模式為主，整個行業(yè)遭遇著其商業(yè)模式無法適應目前發(fā)展狀況而帶來的陣痛。

口腔醫(yī)療器械代理經(jīng)銷企業(yè)作為醫(yī)療器械流通渠道的關鍵，是連接醫(yī)療器械生產(chǎn)商與各醫(yī)療器械機構(gòu)的紐帶，企業(yè)通過其自身對渠道把控能力構(gòu)建相應的銷售渠道。國內(nèi)醫(yī)療器械流通渠道營銷方式仍以以下3種傳統(tǒng)的商業(yè)模式為主：

1、廠家自營（直營）模式：器械生產(chǎn)商自己組建銷售團隊向終端醫(yī)療機構(gòu)開展推廣銷售活動。同時，向配送商發(fā)貨并收取貨款，產(chǎn)品由配送商運送至終端醫(yī)療機構(gòu)。在這一模式下，普遍生產(chǎn)商都正常開票，生產(chǎn)商對渠道和終端醫(yī)療機構(gòu)把控能力強，但銷售成本將大大提高，因此此類模式較少出現(xiàn)。

2、底價代理模式：器械生產(chǎn)商將銷售過程部分或全部交給代理經(jīng)銷商，而配送既可由生產(chǎn)商尋找配送商發(fā)貨，也可以由代理經(jīng)銷商尋找配送商發(fā)貨。在這模式下，生產(chǎn)商低開發(fā)票給一級代理經(jīng)銷商，再由一級代理商開票給多級代理商，當中存在掛靠和過票等行為。由于銷售過程由代理經(jīng)銷商們完成，導致生產(chǎn)商對渠道和終端客戶把控能力較弱，但生產(chǎn)商的銷售成本獲得大幅度降低。這一模式是目前國內(nèi)口腔醫(yī)療器械企業(yè)的主要商業(yè)模式。